Nykundsbearbetning – Alla vill vi undvika detta!

Tänk så skön en värld är utan nykundsbearbetning!
Du har dina befintliga kunder, som kontinuerligt köper av dig.
Det enda du behöver bry dig om är att arrangera nästa kundträff!
Ska vi börja med paintball och sluta med ”I afton dans” ?
Man kan i lugn & ro fokusera sig på att utveckla kundrelationen med någon man känner istället för att försätta sig i ett antal obekväma situationer som kan dyka upp när du kontaktar någon för första gången.

Den värld som jag har beskrivit ovan är en idealvärld som mycket väl kan infinna sig. Problemet är att konkurrensen är hård inom de flesta branscher, och din kunder uppvaktas varje dag på det ena eller andra sättet av dina konkurrenter. De som inte tidigare var marknadsledande, utvecklar sina produkter och tjänster för att kunna erbjuda attraktiva lösningar till dina kunder. Den idealvärld som du lever försvinner inte omedelbart. Men när månaderna går så tappar först ett konto, därefter kanske man tappar ett nyckelkonto, och då blir behovet av nya kunder akut!
Men, ledtiden för att få in ett nytt konto är ganska lång från det att du tar första spadtaget, tills det börjar rendera pengar.

Därför är nykundsbearbetning ett måste för de flesta företag, oavsett bransch.


Symptom som uppkommer vid nykundsbearbetning

När du har vikt en dag för att sätta dig och ringa till nya presumtiva kunder, brukar följande symptom dyka upp:

Ge service till befintlig kund
Den kanske vanligaste ursäkten för att inte lyfta luren. Nu börjar man leta i inkorgen för att hitta ett mejl som rör idéer som dryftats vid kundbesök, eller halvkalla offertförfrågningar, som du innerst inne vet aldrig kommer att bli en affär. Detta gör du enbart för att rättärdiga ditt beslut att inte ringa en ny kund.

Boka in ett internmöte
Ofta finns det många interna möten etc. som man kan utebli ifrån. Men när man ska boka in nya kundbesök, då helt plötsligt blir det interna mötet viktigt.

Gör din reseräkning
Jag har aldrig varit så noggrann med min reseräkning, som när jag egentligen skulle ha bokat in nya kunder.

Vård av personal
Helt plötsligt finns det ett antal medarbetare som man tycker att man har förbisett i den dagliga driften. Nu är det dags att visa dina ledaregenskaper, när den nya kunden väntar.




Recept mot dålig nybearbetning

Här kommer några tips på hur du blir effektivare på att boka nya kundbesök.

Organisera ditt arbete
Börja med att planera i din kalender att du skall arbeta med nykundsbearbetning.
Om vi säger att du har planerat in att du ska ringa mellan kl 08.30 till 12.00, dela då in denna tid i 45 minuters pass t.ex. 08.30 -09.15, 09.20 – 10.05 o.s.v. Därefter sätter du upp mål för varje pass, hur många skall du ringa, Hur många genomförda kontakter skall du ta, samt hur många kundbesök skall du boka. Var noga med att inte slarva med rasten. Det är viktigt att belöna sig själv!

Förklara för din omgivning
Ett problem när man skall arbeta effektivt är att man hela tiden blir störd. Tala därför om för din omgivning vad du gör, och be dem respektera detta.


Förbered dig inte för samtalet??!!
Självklart skall man förebereda sig för samtalet så att man har bakgrundsfakta om företaget man ska ringa till innan man ringer. Dock skall man ha gjort innan man börjar att ringa. Annars kan det vara lätt till att man börjar surfa & analysera om man har fått några motgångar i telefonen.

Var glad för ett Nej Tack
Under varje arbetspass har du planerat att få ett antal nej, och ett mindre antal ja. Visst är det underbart att få ett nej. Nu vet du att du har kommit ett steg närmre ett Ja!!
TÄNK POSITIVT

Skaffa utbildning
Det bästa sättet att ta väck ångesten för att ringa till nya kunder, är att gå en utbildning. Här kan man lära sig ett antal knep, samt metodiker som gör det roligt att lyfta luren.


Kompetens föder kreativitet

Presentatörer som fipplar, tappar och prasslar med manus kan vara oerhört störande för åhöraren. Men det kan även vara störande för presentatören, då man har för stor tillit till sitt manus och av den anledningen tappar bort sig i mängden text som finns i manuset.

Mina tips till dig som presentatör.

Försök att använda manus så lite som det går, det kommer att stärka ditt självförtroende och du kommer att få bättre flyt i det du presenterar. Det bästa sättet att undvika manus är att förbereda sig väl och öva.

Om du har ett manus, vilket även jag som van presentatör har så är det bra om du följer följande råd:

• Använd bara stolpar i manuset


• Återge citat i full text


• Siffror och statistik ska du ha uppskrivna i manuset. Det ger trovärdighet.


• Numrera dina sidor i manuset så att du snabbt hittar dit du ska.


• Texten i manuset, gör den 24 punkter stor. Då kan du lägga manuset på ett bord och ändå läsa det.

Lycka till med ditt manus i framtiden!

David Phillips

Efter att ha genomfört ett lyckat kundbesök, händer det att jag går vidare i säljprocessen med att skriva en offert!

När offerten väl är skriven och överlämnad brukar jag ge kunden några dagar att smälta offerten innan jag ringer honom. Under detta samtal får jag beskedet av vår kund att han återkommer om en vecka med besked hur de väljer att går vidare.

Är det någon mer än jag som har varit med om att kunden inte håller vad den lovar, och inte återkommer efter en vecka?

Jo, jag kunde tänka mig det. De flesta som arbetar med sälj har råkat ut för att kunden inte ringer tillbaks till dig.

Vad kan vi göra åt detta?

Vi kan skriva en insändare i tidningen, och tala om för allmänheten att kunden inte håller vad den lovar.

Vi kan ignorera kunden, och åka ut och träffa nya kunder.

Inget av dessa alternativ ger dig och ditt företag någon som helst lönsamhet. Det finns bara ett sätt att hantera denna situationen: Ta telefonen och ring Kunden!

När ni ringer kunden skall ni ha en positiv attityd. Ni skall inte uppträda anklagande mot kunden, utan ha ett klart fokus på sälj. Ni kan i förbifarten nämna att ni kommit överens om att ni skulle höra av varandra, och det är därför ni ringer för att eventuellt reda ut eventuella oklarheter. Försök få accept på offerten, om ni inte får det, fråga varför. Lyssna noga på invändningen, bemöt den, och försök gå vidare. Skulle det vara så att kunden vill ha mer betänketid, kom överens med kunden att Ni återkommer till kunden om några dagar.

Det egentliga felet har begåtts i samma stund som ni kom överens med kunden att han skulle ringa tillbaks till er. Då tappade ni kontrollen över processen. Se alltid till att det är ni som återkommer till kunden!

Det är säljaren som skall styra säljprocessen, och inte tvärt om!